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直銷之王---Dell公司總裁：邁克爾·戴爾（Michael Dell）
邁克爾·戴爾簡介
邁克爾·戴爾，1965年出生于美國休斯頓的一個中產(chǎn)家庭。12歲時小戴爾就在集郵雜志上登廣告做郵票生意，由此賺得了2000美元并用這筆錢購買了他自己的第一臺個人電腦。這次經(jīng)歷讓戴爾認識到越過中間商做買賣的好處。時隔不久，他便按捺不住心中好奇的沖動，拆開了自己的電腦，試圖弄清楚它是如何工作的。16歲上中學時，邁克爾找到一份差事--替休斯敦《郵報》拉訂戶，他設想新婚夫婦是這種報紙的最佳訂戶，于是雇同學抄錄下新領結婚證者的姓名和地址。他將這些資料輸入電腦，并向新婚夫婦們寄去一封頗具特色的信，并免費給每對夫婦贈閱兩周的《郵報》,結果他大獲成功賺了1.8萬美元并買了一輛寶馬汽車。中學畢業(yè)后戴爾遵父母之命進入得克薩斯大學選修醫(yī)學，大學第二年因過度迷戀電腦和立志在PC機領域有所建樹而退學。
- 2007年《福布斯》全球億萬富豪排行榜，以158億美元位列第30。
- 2008年《福布斯》全球億萬富豪排行榜，以164億美元位列第40。
- 2009年《福布斯》全球億萬富豪排行榜，以123億美元位列第25。
- 2010年《福布斯》全球億萬富豪排行榜，以135億美元位列第37。
創(chuàng)造直銷模式
大多數(shù)新公司都是從高科技領域開始的，電腦行業(yè)尤其如此。盡管一些資產(chǎn)高達幾十億美元的大公司如IBM、AT&T、蘋果電腦公司在控制大局，機遇之窗依然洞開，即使讓一位資金不足的大學生把握住了，也能成就一番事業(yè)。
戴爾從玩計算機時發(fā)現(xiàn),一方面本地的一些計算機批發(fā)商接手的PC機無法及時出售,而另一方面用戶又無法得到他們所希望配置的計算機。于是, 戴爾就到批發(fā)商那里將積壓的PC機以批發(fā)價買回,再在機器上增加一些特性,如更多的內(nèi)存和磁盤驅(qū)動器,然后在當?shù)貓蠹埳系浅龊苄〉?、只有一頁紙的廣告,以低于零售價10～15%的價格出售這些計算機。后來, 戴爾回憶說:"由于批發(fā)商的高價與用戶得到服務有差距,這給我作直銷創(chuàng)造了機會。"
1984年1月2日,戴爾注冊了"PC有限公司"。一開始，戴爾就在當?shù)貓蠹埳洗虺鰪V告把印有自己名字（Dell）的成品組裝機賣給用戶,每月收入達5～8萬美元。5月份,一年級課程考試完畢,"Dell計算機公司"成立,注冊資金為1000美元。此后公司一路發(fā)展, 1986年,Dell年收入已達6000萬美元。到了1987年3月,才22歲的Dell就被美國學院企業(yè)家協(xié)會評為1986年度的"青年企業(yè)家",就此在美國商界脫穎而出。幾經(jīng)努力，1988年戴爾的名字受到華爾街關注，DELL公司在納斯達克公開上市，融資3000萬美元,市場價值達到8500萬美元。年代末,Dell在加拿大和當時的西德創(chuàng)辦了全資子公司。隨后, 大膽改革公司結構,提供了一個更有效的全球范圍統(tǒng)一的產(chǎn)品資源,使銷售和市場配套集中起來。1989年,Dell收入高達2.5億美元。隨著全球的銷售形勢越來越好,又分別在法國、瑞士、愛爾蘭及其他一些 歐洲國家開設了分公司及辦事處,并于1991年3月在愛爾蘭成立了歐洲制造中心。進入90年代,Dell的發(fā)展如同脫韁野馬,收入平均年增97%,凈利更是達到166%。
為什么Dell公司的股票會在短短幾年內(nèi)一飛沖天？幾年來，Dell公司從一家名不見經(jīng)傳的小公司不斷壯大，現(xiàn)已成為PC界舉足輕重的新盟主，它的實力已與康柏、IBM這些業(yè)界元老們難分伯仲。這多半要歸功于低價直銷的經(jīng)營策略，現(xiàn)在這種策略正為業(yè)界千萬廠商競相炮制。邁克爾·戴爾的成功，其中最突出的也是不同于一般公司的是：Dell公司迅速崛起并不是依靠領先的技術，它依靠的是一種觀念、一種商業(yè)模式，而且更難能可貴的是這是一個并不被普遍看好的模式。實際上，Dell公司從誕生之日起，就一直被各種非議和潮流所包圍，但是戴爾卻不為潮流所動，而是抓住市場新苗頭，預測市場變化，引導新的需求，正所謂取人之棄，獨得其利。
實行電腦直銷并不是什么創(chuàng)舉，如同山姆·沃爾頓把沃爾瑪超市開到鄉(xiāng)村一樣并不是什么超凡創(chuàng)意，沃爾頓之所以成其為天才（當然也成了億萬富翁）在于他知道如何有條不紊地建立市場基礎，處處從小事做起，而戴爾的過人之處正在于他知道沃爾頓的原則同樣也能在電腦業(yè)所向披靡。Dell公司的副總裁康爾特·托福爾說："在我看來，邁克爾的天賦并沒有得到應得的肯定，對市場的每一絲動向都有敏銳的洞悉，是他創(chuàng)造了Dell公司經(jīng)營模式的要素。"Dell公司奉行的是一種最樸素最實際的哲學：組裝和銷售計算機。戴爾深信最佳的電腦經(jīng)營模式便是為客戶提供"量體裁衣"的服務。因為只有這樣才能讓用戶使用到切合其需求的產(chǎn)品。通過"直銷"這項獨特的策略，Dell公司的業(yè)務獲得了迅速的增長。
1997年，32歲的邁克爾·戴爾在就成為德克薩斯州的首富，擁有43億美元的凈資產(chǎn)?！敦敻弧冯s志將邁克爾·戴爾評為美國四十歲以下最富有的人。據(jù)《財富》雜志稱，邁克爾·戴爾的個人凈資產(chǎn)高達214.9億美元，"足夠為每一位美國中學生購買一臺電腦"。
今年5月，Dell公司榮登全球電腦市場占有率第一的寶座，成為世界領先的電腦系統(tǒng)廠商。公司創(chuàng)辦人、首席執(zhí)行官邁克爾·戴爾(Michael Dell)本人也榮獲《首席執(zhí)行官》雜志評選的“2001年度首席執(zhí)行官”。
戴爾今日如此成功，聽聽他的職員對他是如何評價。Dell女員工：“誰能比我們老板年輕？誰能比我們老板有錢？誰能比我們老板帥？面對著他，我們都嫁不出去了(認識了他，還能看得上誰??？)。”戴爾依然保持著他一貫樸素務實的作風，他把心中最重要的部分都留給了對手和顧客。這一點就連英特爾的安迪·格魯夫和微軟的比爾·蓋茨都對戴爾大加贊賞。格魯夫評價戴爾說：“他雖然沒有拉里·埃利森那樣的影響力，也不具有史蒂夫·喬布斯那種傲慢的氣質(zhì)，但邁克爾具有超凡的膽識，在處理那些別人認為十分棘手的問題時，他總顯得那樣的從容不迫。”
戴爾之所以能取得今天的杰出成就，與那些神奇的軟件和芯片并無太大聯(lián)系，而是在于戴爾敢于逆流而上、取人之異。Dell公司的副總裁康爾特·托福爾說：“在我看來，邁克爾的天賦還沒有得到應得的肯定；他對市場的每一絲動向都有敏銳的感覺，是他創(chuàng)造了Dell公司的經(jīng)典傳奇。”
直銷造就帝國，蓋茨成為伙伴
戴爾為世人所矚目的一個創(chuàng)舉就是將大型計算機市場的營銷策略成功地應用在了個人電腦市場之中，也就是通過直銷進行產(chǎn)品銷售。
由于Dell公司富有創(chuàng)意的營銷方式，使得它的庫存周轉次數(shù)是它的競爭對手的一倍多，這使得Dell公司在占據(jù)市場方面具有了一種其他競爭對手所不具有的優(yōu)勢。
根據(jù)分析家的預測，PC機直接銷售的份額將進一步增加，增長率也許將以原份額的50%遞增。這也正符合了戴爾的預測，“將來的客戶將越來越偏愛直接購買，而且直接購買能為客戶提供更滿意的服務。”
戴爾在鞏固和擴展自己傳統(tǒng)直銷市場的同時，也在不斷地尋找著建立其他銷售渠道的可能性，隨著網(wǎng)絡的飛速發(fā)展，戴爾決定進軍互聯(lián)網(wǎng)。2000年一年，Dell公司通過互聯(lián)網(wǎng)的成交額更是達到了160億美元。
Dell公司在網(wǎng)絡方面所取得的巨大成就令IT業(yè)的巨無霸——微軟公司的總裁比爾·蓋茨都無比欽佩，他決定與戴爾在互聯(lián)網(wǎng)方面展開合作。1997年春天，蓋茨專程飛往奧斯汀去拜訪了戴爾。
現(xiàn)在，Dell公司已成為了微軟最大的合作伙伴之一。天下之大，令蓋茨為之折腰的能有幾人！
興趣壓倒一切，創(chuàng)業(yè)不惜輟學
戴爾1965年出生于休斯敦——一支著名的NBA球隊(休斯敦火箭隊)的所在地，他的父親是一位牙醫(yī)，母親是一個經(jīng)紀人，因此，他們結識了許多中上階層人士。這也使得小戴爾能有機會經(jīng)常與那些人士相接觸，通過與那些人的交往，小戴爾懂得了許多新鮮的東西，其中也包括電腦。
為了不辜負父母對他的一片期望，戴爾在1983年進入了得克薩斯大學，成為了一名醫(yī)學預科生。但事實上他只對電腦行業(yè)感興趣，他很想大干一場。
他從當?shù)氐碾娔X零售商那里以低價買來了一些積壓過時的IBM的PC電腦，由他自己進行改裝升級后轉手又賣出去，很快便銷售一空，他也靠電腦賺得了他的第一筆收入。
初涉商海，戴爾獲得了信心，擁有了一筆數(shù)目可觀的積蓄。大學第一學年結束以后，他打算退學，遭到了父母的堅決反對，為了打破僵局，戴爾提出了一個折衷的方案，如果那個夏天的銷售額不令人滿意的話，他就繼續(xù)讀他的醫(yī)學。他的父母接受了他的這個建議，因為他們認為他根本就無法取得這場爭斗的勝利。但他們錯了，戴爾的表現(xiàn)使得他沒有留任何機會給他的父母，因為僅在第一個月他就賣出了價值18萬美元的改裝PC電腦。從此，他再也沒有回到過學校。
敗中修正坐標，業(yè)績一飛沖天
戴爾決定正式成立Dell電腦公司。1987年10月，戴爾依靠他過人的膽量和敏銳的感覺，在股市暴跌的情況下大量吃進高盛的股票，第二年他便獲利了1800萬美元。這一年，他只有23歲，他開始向成功邁出了堅實的第一步。
年輕人的身體里總是充滿了熱情與果敢，但與此相對應的是，年輕人也容易熱情得過了火。1991年，Dell公司的銷售額達到8億美元。1992年他給公司的市場份額定位于15億美元，但結果卻大大地超出了戴爾的預想，Dell公司的銷售額竟然突破了20億美元。
過分的順利使得戴爾有些飄飄然。一味地追求生產(chǎn)量使得戴爾在基礎設施建設和經(jīng)營管理方面遇到了很多困難，公司陷入了一種無序的狀態(tài)，Dell公司自創(chuàng)立以來首次出現(xiàn)了虧損，股票價格也大幅下跌。
這次打擊是巨大的，但這也使得戴爾變得清醒起來，“我又從空中落回到了地面上”。戴爾回顧了公司9年來所走過的路程：把公司的發(fā)展方向從誤區(qū)“追求最大的生產(chǎn)量”中解脫了出來。取而代之的新的經(jīng)營策略“流動、利潤和增長”成為了公司以后發(fā)展的坐標。從那以后，Dell公司有了今天320億美元的年銷售額，Dell公司變成了一個真正意義上的大公司，戴爾也成為了一個成熟的商人。
戴爾曾榮獲《首席執(zhí)行官》雜志“2001年度首席執(zhí)行官”、《Inc》雜志“年度企業(yè)家”、《PC Magazine》雜志“年度風云人物”、《Worth》雜志“美國商界最佳首席執(zhí)行官”，《金融世界》和《工業(yè)周刊》雜志“年度首席執(zhí)行官”等稱號。在1997年、1998年和1999年，他都名列《商業(yè)周刊》評選的“年度最佳25位經(jīng)理人”之中。海德里克(Heidrick)和斯卓格斯（Struggles)等知名高級經(jīng)理人獵頭公司稱戴爾為“富有影響力的首席執(zhí)行官”。
戴爾公司于1992年進入《財富》雜志500家之列，戴爾因此成為其中最年輕的首席執(zhí)行官。最新排名戴爾公司名列2008年《財富》全球500強排名第106位。自1995年起，戴爾公司一直名列《財富》雜志評選的“最受仰慕的公司”，2001年排名第10位。2008年度《商業(yè)周刊》全球最佳品牌100強排行榜第32位。