麥德龍倉儲式超市的銷售管理
麥德龍C&C營銷體制在中國的成功推行應歸功于其完善的內(nèi)部管理體系和高度的管理信息化。經(jīng)過三十多年的經(jīng)營發(fā)展麥德龍自創(chuàng)了一套適合C&C體制的商品信息管理系統(tǒng)和會員信息管理系統(tǒng)，使內(nèi)部管理成功實現(xiàn)了信息化。
?。ㄒ唬?/span>客戶管理
最初，麥德龍的服務人員將會員填寫的《客戶登記卡》的資料輸入微機，創(chuàng)建顧客的初始資料。會員信息管理系統(tǒng)自動記錄顧客每一次的購買情況，根據(jù)各類客戶的購買頻率和消費結(jié)構(gòu)，準確分析出客戶需求的動態(tài)發(fā)展趨勢，使麥德龍能對顧客需求變化迅速做出反應，及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略，最大程度地滿足顧客需求。
麥德龍根據(jù)客戶規(guī)模和購買量將客戶分“ABC”三類，其專門成立的“客戶顧問組”，對客戶的消費結(jié)構(gòu)進行分析，向客戶（特別是中小企業(yè)）提供特色咨詢服務。同時，與主要的客戶進行溝通，向他們提出采購建議，幫助客戶降低采購成本。通過提供全方位服務，麥德龍不僅擁有了大批的穩(wěn)定客戶，還及時掌握了市場需求動態(tài)，從而提高了商品管理的主動性和靈活性。
（二） 商品管理
麥德龍的商品采購管理實行中央采購制，即連鎖總部統(tǒng)一采購，各地連鎖店無獨立的采購決策權(quán)?？偛拷y(tǒng)一采購后根據(jù)各連鎖店的銷售情況分別確定配送計劃，進行統(tǒng)一配送。統(tǒng)一大批量采購既加強了總部對采購的控制，又降低了進貨成本。麥德龍通過商品信息系統(tǒng)掌握商品進銷存的全部資料，從商品的選擇，訂貨，再訂貨，收貨到銷售，收銀，每一個環(huán)節(jié)都通過電腦完成。信息系統(tǒng)根據(jù)歷史資料，自動地預測銷售，制定采購計劃，產(chǎn)生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。
?。ㄈ┕┴浬坦芾?/span>
作為一家跨國連鎖零售集團，麥德龍對供貨商提供產(chǎn)品的質(zhì)量和供貨能力的穩(wěn)定性要求很高。因此它們在與供應商建立購銷關(guān)系時一般不采用常規(guī)簽訂書面購銷合同的方式，而是按照已確立完整的交易慣例，通過一套系統(tǒng)的操作程序來獲得質(zhì)量穩(wěn)定的商品，保證可靠的供應。
麥德龍有一份專門為供應商制作的《麥德龍供貨商手冊》，內(nèi)容包括憑據(jù)、資料填寫、訂貨、供貨、價格變動、賬單管理、付款等過程的每一個環(huán)節(jié)以及雙方當事人應予遵循的交易規(guī)則和操作程序。雙方確認后,麥德龍和供貨商之間形成長期合作關(guān)系,不再就單筆交易簽訂采購合同。通過這種規(guī)范化采購的運作，麥德龍把供應商納入自己的管理體系，將供應商的運輸系統(tǒng)組合成為自己的商品配送系統(tǒng)，從而大大降低了企業(yè)的投資，實現(xiàn)了低成本運營。 為了維護與供貨商之間的伙伴關(guān)系，采購過程中麥德龍會協(xié)助供應商選擇最經(jīng)濟的送貨路線，幫助供應商利用互聯(lián)網(wǎng)接受訂單，以降低訂單處理成本，并通過及時向供應商提供有關(guān)市場需求方面的信息。
?。ㄋ模?/span>銷售計劃管理
為了實現(xiàn)采銷合一，麥德龍的銷售計劃是由采購部門來負責實施的。這與一般的零售企業(yè)不同，麥德龍的銷售計劃是按促銷活動制定活動的節(jié)目，所以也被稱作節(jié)目單銷售計劃。這種計劃的制定要有相當?shù)某靶?，以便有充裕的時間進行統(tǒng)籌安排。計劃成功的關(guān)鍵是銷售計劃與采購計劃的一致和購銷計劃與供貨商商品促銷計劃的有機結(jié)合。
?。ㄎ澹┴攧展芾?nbsp;
麥德龍利用由全球最大的企業(yè)管理軟件供應商德國SAP公司提供的R/3系統(tǒng)對財務采取集中統(tǒng)一管理。在國內(nèi)，各地連鎖店每天發(fā)生的每一筆銷售數(shù)據(jù)，均通過網(wǎng)絡傳送至上海總部，由上海總部統(tǒng)一進行會計核算。采購貨款的支付也由上?？偛拷y(tǒng)一控制，而各地連鎖店的財務人員只負責每天的收銀匯總及在上?？偛亢硕ǖ膫溆媒鹗褂梅秶鷥?nèi)，報銷日常的費用開支。這種管理模式使得企業(yè)財務管理高度透明化，財務成本維持在一個比較低的水平上。